A crise está aí. Sua equipe de vendas está preparada? Tempos difíceis podem ser provocados por diversos fatores: crises econômicas, intempéries climáticas, mudanças nas necessidades dos clientes, uma tragédia nacional – a lista pode ser ampla. Esses fatores são prejudiciais e até paralisantes se não estivermos preparados. Enquanto muitos não vislumbram outra opção senão "manter-se firme" e "arrumar o que for possível", os verdadeiros profissionais de vendas compreendem que a única maneira de lidar com a adversidade é enfrentá-la. Os ciclos vêm e vão, mas os princípios das vendas bem-sucedidas permanecem sólidos, independentemente do ramo de negócios. Tom Hopkins, especialista em vendas de renome mundial, compartilha sua experiência concreta por meio de um plano para reverter a dinâmica dos tempos de crise. Aqueles que adotam sua estratégia não apenas sobrevivem, mas prosperam, até mesmo nas circunstâncias menos favoráveis.
Sobre o Autor
Vencedor do prêmio “O melhor livro de negócios” na França, Tom Hopkins conquistou mais de 35 mil empresas e milhões de vendedores profissionais com seu método. Obras do autor: Como ser um grande vendedor, Guia para a excelência em vendas, O guia oficial para o sucesso.
Author(s): Tom Hopkins
Edition: 1ª
Publisher: Best Business
Year: 2015
Language: Portuguese
Commentary: Título original: Selling in tough times
Pages: 426
City: Rio de Janeiro/RJ
Tags: 1. Vendas. 2. Administração comercial.
Sumário
Introdução
1. O que realmente é a profissão de vendedor
As causas dos tempos difíceis • Vender é servir • O compromisso do profissional de vendas • Roubando a si mesmo para sobreviver • Sua ética em tempos difíceis
2. Que tipo de vendedor você é?
Seu estilo como vendedor • Características dos melhores vendedores • Como está seu ego? • Sua reputação no escritório • Como você lida com a crise? • Alterando suas táticas • Voltando aos princípios fundamentais de vendas
3. Em que estágio do ciclo se encontra o seu negócio? (E o que fazer quanto a isso)
O que fazer quando apenas o seu setor é prejudicado • O que fazer diante de um ciclo desafiador
4. Voltando ao básico: por onde começar
Quantas etapas você segue quando está vendendo? • Por que alguém deveria comprar com você? • O que faz as pessoas gostarem de você? • Como você constrói confiança? • Quando finalmente percebe que eles estão ouvindo, o que você diz? • Chegou a hora de fazê-los falar • Resuma, resuma • Quando você acha que eles estão prontos para seguir em frente
5. Comece preservando os negócios já conquistados
O que enviar? • Quando você tem algo novo para compartilhar • Indo além com os serviços • Como abordar o cliente erroneamente negligenciado • Contato humano • Campanhas de fidelização
6. O sucesso está em quem você já conhece
Quando sua empresa encerra as atividades ou passa por uma reestruturação • Quando a concorrência diminui • Sendo indicado por pessoas que não são seus clientes • Você está na lista de quem? • O poder do noticiário positivo • Expanda seu círculo
7. Como determinar rapidamente se alguém é um novo cliente ideal para você
Onde encontrar clientes qualificados • Fazendo os clientes potenciais falarem • O poder de uma qualificação eficaz • O produto atenderá às necessidades do cliente, mas ele está pronto para adquiri-lo? • Quando chega a hora de trabalhar com mais clientes • Qualifique-se o tempo todo • Eliminando preocupações de dinheiro
8. Reduzindo a resistência às vendas
Tijolo por tijolo • Os maus tomadores de decisão • Do que os clientes têm medo?
9. Conquistando os clientes da concorrência
Antecipando os obstáculos da concorrência • Quando um cliente atual leva em consideração a concorrência • Ganhando os negócios dos concorrentes
10. Fechamentos que ajudam os clientes a superar o medo
Quando a decisão é adiada • Conquiste-me, conquiste-me • Existe confiança suficiente? • Fechamentos em situações desafiadoras
11. Métodos para reduzir custos e continuar parecendo bem-sucedido
Dicas de economia para profissionais de vendas • Medidas para reduzir os custos em empresas • Compartilhando a riqueza (ou as economias)
12. Vender é o serviço
Atendendo às massas • Atendendo às suas próprias necessidades • Anulando os efeitos da negatividade • Treinando-se para o sucesso
Referências bibliográficas
Índice remissivo
