СПб.: Речь, 2002. — 224 с. — (Психологический тренинг).В увлекательно написанном руководстве изложены принципы подготовки и проведения тренинга эффективных продаж. Авторы — известные практикующие тренеры — подробно описывают техники успешных переговоров, ролевые игры и специальные упражнения, приводят рекомендации по увеличению продаж и примеры из практики торговой и тренинговой работы. Книга будет интересна психологам, специалистам в области проведения переговоров и тренингов, менеджерам различного профиля.Оглавление:.
Предисловие.
Введение.
Основы программы: базовая схема (поле игры) и ролевая игра.
Пролог.
Сцена первая.
Основные выводы.
Сцена вторая.
Сцена третья.
Сцена четвертая (последняя).
Способы завершения сделки.
Резюме.
Создание конструктивной «продажной атмосферы».
Ролевая игра..
Этапы проведения тренинга.
Этап 1 Определение трудных ситуаций в процессе продажи.
Этап 2 Работа в команде: предварительная подготовка.
Этап 3 Демонстрация разрешения трудной ситуации.
Этап 4 Обсуждение результатов ролевой игры. Анализ.
командных решений, выбор лучшего решения.
Только для менеджеров.
Общие принципы и методики обучения.
Ведущий группы тренинга и групповой процесс.
Концептуальные основы тренинга и уровень структурированности программы.
Учет групповой динамики.
Общие принципы и методы обучения.
Подготовка и организация занятий.
Организация эффективной деятельности на тренинге продаж.
Этап 1 Виды деятельности, создающие заинтересованность.
Примеры видов деятельности, создающих заинтересованность.
Этап 2 Виды деятельности, ориентированные на эффективную работу с информацией.
Примеры видов деятельности, ориентированной на активную работу с информацией.
Этап 3 Виды деятельности, направленной на «включение».
людей в практику.
Примеры деятельности, направленной на «включение» людей в практику.
Этап 4 Деятельность, ориентированная на использование полученных навыков и умений.
Примеры деятельности, ориентированной на использование полученных навыков и умений.
Методы тренинга продаж.
Методы выработки коллективных решений в тренинге продаж.
Мозговой штурм.
Метод «635».
Формулировка проблемы.
Дискуссия с разделением интеллектуальных функций.
Свободная дискуссия.
Балинтова сессия.
Анализ конкретных ситуаций.
Избранные упражнения.
Упражнение на основе теста «Самодиагностика стиля продажи».
Фрагменты "рабочей тетради" к тренингу.
"Эффективные продажи".
Основная идея продажи.
Тренинг продаж.
Что мы даем клиенту? .
Планирование сценария.
Создание взаимоотношений «лидер—ведомый» (Выбор позиции зависит от продавца).
Три фактора эффективности работы с клиентом.
Приемы самонастроя.
Работа с Установками.
Упражнение - Превращение характеристик товара в удовлетворение.
интереса клиента.
Этапы встречи.
Первое благоприятное впечатление.
Как построить представление фирмы и товара/услуги.
Создание поля взаимодействия в начале встречи.
Аргументация.
Условия эффективности аргументации.
Доступные секреты аргументации.
Аргументация, нацеленная на потребности Клиента.
Выяснение мотивов Клиента, определяющих его поведение во время встречи.
Ключевые слова и реплики клиента.
Вопросы.
Практикум «Как использовать ОВП (Основной порядок выслушивания)?».
Поведение, затрудняющее взаимодействие.
Поведение, способствующее диалогу.
Возражения клиента.
Ответы на возражения.
Настойчивость в отстаивании позиции.
Три шага, снижающие напряженность в «трудной ситуации».
Заключение контракта.
Вместо заключения.
Ну вот, перед нами Винни-Пух.
Заключение.
Приложения.
Приложение 1 Экспресс-тест компетентности менеджера по продажам.
Приложение 2 Оценка курса.
Приложение 3 Условия и правила проведения мозгового штурма. Мозговой штурм (МШ) требует полного раскрепощения мысли, свободы воображения.
Приложение 4 Инструкция по проведению дискуссии с разделением интеллектуальных функций.
Приложение 5 Типы проблемных людей и способы взаимодействия с ними.
