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Fundamentos de negociación

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Fundamentos de negociación explora los principales conceptos y teorías de la negociación, y presenta el mejor y más reciente trabajo sobre éste y otros temas relacionados, tales como poder, influencia y manejo de conflictos. Novedades en esta quinta edición: Relaciones de poder en las negociaciones salariales, y la solución de conflictos en equipos eficientes y no eficientes. Objetivos de aprendizaje en cada capítulo para resaltar áreas específicas. Cuadros con casos actuales y relevantes, así como importantes lineamientos en el campo de la negociación.

Author(s): Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry
Edition: 5
Publisher: McGraw-Hill Interamericana
Year: 2012

Language: Spanish
Pages: 329

Acerca de los autores vii

Prefacio viii

1. La naturaleza de una negociación 1

2. Estrategia y tácticas de una negociación distributiva 29

3. Estrategia y tácticas de una negociación integradora 66

4. Negociación. Estrategia y planificación 96

5. Percepción. Conocimiento y emoción 120

6. Comunicación 147

7. Obtención y utilización del poder de negociación 163

8. La ética en la negociación 184

9. Las relaciones en una negociación 209

10. Múltiples partes y equipos 229

11. Negociaciones internacionales y transculturales 250

12. Las mejores prácticas en las negociaciones 273

Bibliógrafa 283

Indices 302