Все о дистрибуции. Управление каналами продаж

Предисловие к русскому изданию.
Предисловие.
Благодарности.
Введение или почему бизнес-модели имеют значение?
Введение.
Для кого эта книга.
Что такое бизнес-модель?
Как устроена эта книга.
Почему бизнес-модели важны.
Значение дистрибуции.
Динамика систем дистрибуции.
Бизнес-модели - ключ к успешному продвижению товара.
Структурированный подход к позиционированию в канале дистрибуции.
Будьте осторожны со сравнениями.
Дистрибьюторы и оптовые компании.
Роль дистрибьютора.
Дистрибьюторы.
Обслуживание клиентов - основные функции.
Роль поставщиков.
Альтернативные модели.
Поставщики: основные функции.
Как работает бизнес-модель дистрибьютора.
Роль определяет бизнес-модель.
Прибыль - это очень малая величина между двумя большими.
Управление оборотным капиталом - это поиск баланса.
Ключевые показатели: как их использовать в управлении бизнесом.
Прибыль и прибыльность.
Виды прибыли.
Валовая прибыль и добавленная стоимость.
Структура прибыли по товарному ассортименту.
Вклад различных факторов в формирование прибыли - удельная прибыль (Contribution margin).
Норма чистой прибыли (net margin) и норма операционной прибыли (operating margin).
Оборотный капитал (Working Capital).
Управление оборотным капиталом.
Кредит поставщика.
Товарные запасы.
Кредитование клиента.
Цикл оборотного капитала.
Производительность.
Прибыль и оборачиваемость.
Удельная норма прибыли на капитал, вложенный в товарные запасы.
Прибыль на оборотный капитал.
Устойчивое развитие.
Устойчивое развитие - долгосрочное здоровье предприятия.
Рентабельность чистых активов и рентабельность используемого капитала.
Норма прибыли на вложенный капитал.
Создание ценности.
Управление созданием ценности на операционном уровне.
Управление ростом.
Динамика роста.
Рост за счет внутренних финансовых ресурсов.
Эффект масштаба и прибыльность.
Эффект масштаба и управление оборотным капиталом.
Риски роста - отрицательные стороны эффекта масштаба.
Как продавать дистрибьюторам.
Что мы имеем в виду под «продажей дистрибьюторам».
Процесс продажи.
Персональный менеджмент.
Неписаные правила для составления убедительного делового предложения.
Если вы занимаете ведущую долю рынка.
Если вы - небольшой поставщик или новичок в категории.
Резюме.
Игроки последнего звена сбытовой цепочки.
Роли игроков последнего звена сбытовой цепочки.
Игроки последнего звена сбытовой цепочки.
Возможные роли игроков последней ступени канала сбыта.
Согласование роли игрока в системе дистрибуции с его типом.
Разные роли в системе дистрибуции требуют разных моделей стимулирования.
Консультанты и партнеры, «способствующие продажам» (sell-with players).
Игроки, «способствующие продажам», и стратегические альянсы.
Применение концепции к вашей отрасли или каналу дистрибуции.
Как работает бизнес-модель игроков последнего звена сбытовой цепочки.
Роль определяет бизнес-модель.
Услуги предоставляются людьми либо прямо, либо косвенно (например, через Интернет).
Управление предприятием по оказанию услуг.
Критическое значение динамики объема продаж - необходимость управления портфелем заказов.
Фиксированная производительность требует управления.
Оказание услуг на базе контрактов/проектов - управление окупаемостью.
Главное в обслуживании клиентов - это люди. Управление людьми.
Бизнес-модель, основанная на услугах.
Показатели бизнес-модели поставщика услуг.
Продажи и использование рабочего времени.
Продажи.
Признание дохода.
Измерение портфеля заказов (pipeline).
Использование ресурсов (utilization).
Как рассчитывать эффективность использования ресурсов.
Управление использованием ресурсов.

Норма валовой прибыли и возврат инвестиций.
Валовая прибыль.
Норма возврата затраченных ресурсов.
Управление оборотным капиталом.
Цикл «от наличных к наличным».
Как улучшить показатели оборотного капитала.
Создание ценности и рост.
Создание ценности и улучшение показателей.
Управление ростом - бизнес-модель интеграции продажи услуг и товаров.
Как продавать реселлерам, работающим с конечными потребителями.
Что мы имеем в виду говоря о продажах игрокам последнего звена сбытовой цепочки.
Сегментация реселлеров.
Что ждет реселлер от поставщика.
Чего ожидают игроки последнего звена от дистрибьютора.
Управление отношениями с реселлерами.
Несколько практических правил для создания убедительных предложений.
Что делать, если вы являетесь лидером по доле рынка.
Что делать, если вы являетесь небольшим поставщиком или новым игроком в категории.
Развитие продаж с помощью партнеров консультантов.
Заключение.
Ритей леры.
Роль ритейлеров.
Ритейлеры и розничная торговля.
Торговля с помощью каталогов и в Сети.
Каким образом работает розничная бизнес-модель.
Роль определяет бизнес-модель.
Прибыль и оборот.
Выкладка и планограммы.
Ранжирование и мерчандайзинг.
Основные показатели работы и их применение.
Продажи (или выручка и доходы).
Прибыльность.
Прямые издержки по продукту и прямая прибыльность по продукту.
Оборачиваемость и производительность.
Как продавать ритейлерам.
Процесс продаж.
Трудности, стоящие перед ритейлерами, и их значение для поставщиков.
Глобализация и стремление к росту.
Какое значение имеют глобализация и императив роста для поставщиков?
Изменения в характере потребления.
Использование информации о потребителях.
Один потребитель - много ролей.
Влияние Интернета.
Что значат изменения в поведении покупателей для поставщиков?
Движение от продуктов к услугам.
Множественные каналы.
Новые конкуренты.
Что означает движение от продуктов к услугам для поставщиков?
Расширение предложения ритейлеров.
Быстро развивающийся цикл жизни технологий и проблема границ.
Что означает расширение предложения со стороны ритейлеров для поставщиков?
Управление связями на стратегическом уровне.
Управление взаимодействием с ритеилерами на тактическом уровне.
Продажи в соответствии с сезонными циклами распродаж и периодами массовых закупок ритейлеров.
Работать ли с ритеилерами напрямую или воспользоваться услугами оптового канала?
Заключение.
Основные формулы.
Словарь терминов.