Библия торговли

СОДЕРЖАНИЕОб автореЧто говорят о «Библии торговли» настоящие продавцы?Еще 49,5 причин в пользу приобретения этой книгиЧасть 1. Правила, секреты, удовольствие1.1. Книга бытия«Библия торговли» десять лет спустяВведение «Этого никогда не будет»8,5 способов использования этой книгиКак продавец вы являетесь самым главным человеком на свете!Старый подход к продаже больше не работает… вроде быСекреты успешной торговли в период экономического спадаЛисточки «Post—it™» как путь к достижениям1.2. Книга правил39,5 правил успеха в торговлеФормула успеха в торговле… Aha!™1.3. Книга секретовПочему продавцы терпят неудачу?Вы рождены для торговли? Нет, вы учитесь зарабатывать!Нет ли у вас самовнушенного умственного недостатка?Чего покупатели ждут от продавцов, если честноЧего продавцы ждут от покупателей, если честноЭта неуловимая «красная кнопка»… Как ее найти?1.4. Книга БОЛЬШИХ секретовДружба помогает продать больше, чем торговляЛучшие покупатели — существующие покупателиНачните с заключения сделки в понедельник утром…Самый простой способ заключения сделки: торговля «сверху вниз»™Ваше личное заявление о миссии1.5. Книга юмора (самый большой секрет)По дороге к вам со мной приключилась смешная история!Часть 2. Подготовка к КЛАССному обслуживанию покупателя2.1. Книга КЛАССаКЛАСС—фактор: основа больших сделокИспользуете ли вы КЛАСС—фактор?Помните меня? Я продавец… как и многие другие2.2. Книга вопросовКупить или не купить, вот в чем (хороший) вопросКак сформулировать вопрос так, чтобы клиент согласилсяМожете ли вы заключить сделку при помощи пяти вопросов?2.3. Книга эффектаТеперь вы в моей (эффектной) властиЧасть 3. Позвольте представиться!3.1. Книга знакомствВаш личный рекламный ролик… Как его написатьВаш личный рекламный ролик… Как его податьВам рекомендовали клиента? Вот что надо делать дальше3.2. Книга «холодных звонков»«Торговым агентам вход воспрещен», самая смешная из всех табличекПри «холодном звонке» или визите узнайте, кто принимает решениеПервые слова важны не менее самой сделки«Холодные звонки» доставляют удовольствие… если вы так думаете«Горячие» элементы «холодного контакта»Часть 4. Как провести отличную презентацию4.1. Книга презентацийХотите упростить себе задачу? Начните с создания взаимопонимания14,5 сложных вопросов относительно завоевания доверия покупателя12,5 способов внушения клиенту уверенности в покупкеГде и когда завоевывать доверие покупателяСлова и фразы, которых любой ценой надо избегать в торговле. ЧестноФизическая вовлеченность клиента = больше покупокГрупповая продажа… как она отличается от продажи личнойКомпьютеризированное коммерческое выступление XXI в.Часть 5. Возражения, заключение сделок, сопровождение… и согласие клиента5.1. Книга возраженийПусть встанет с места тот, у кого есть возражения!Реальные возражения… и реальные решения!Предотвращение возражений. Новый способ получать удовольствие от гарантированных сделокПреодоление возражений: советы5.2. Книга заключения сделок19,5 сигналов раннего предупреждения о готовности клиента к покупкеПри ответе на вопрос клиента избегайте двух слов: «да» и «нет»Как задать заключительный вопросСтарейшее правило торговли все еще действует...Две породы продажи методом щенкаНачинайте с десерта!Самый эффективный способ заключения сделки — это вовсе не сделка5.3. Книга настойчивостиНет системы сопровождения? Нет поддержки!Торговые инструменты: жизненно важная часть процесса сопровожденияБольшинство сделок заключается после седьмого отказаМы занимаемся торговлей с детских лет!Как держать марку перед конкурентами, потратив на нее около 37 центовФаксимильный аппарат способствует заключению сделок — если вы сумеете укротить егоО НЕТ!.. Только не голосовая почта! Че—е—ерт!«Оставьте сообщение, и я перезвоню вам, как только смогу». Как бы не так!Не можете договориться о встрече? Надо стараться. Надо быть умнее.Часть 6. Свои и чужие6.1. Книга плачаКогда хорошие люди оказываются плохими продавцами18,5 характеристик плохих продавцов6.2. Книга конкуренцииЗаигрываете с конкурентами? Смотрите, доиграетесьЧасть 7. Да здравствует король… Покупатель!7.1. Книга обслуживания покупателейСекрет отличного обслуживания покупателей от Ти БойдаВыдающееся обслуживание покупателей — это мощный торговый инструментЖалобы покупателей становятся началом новых сделок… если разобраться с ними правильноЧасть 8. Проповедование своего учения8.1. Книга коммуникацийЕженедельные совещания по вопросам торговли — место для заключения новых сделокКоммерческое предложение сработает, надо только грамотно написать сопроводительное письмоХотите, чтобы клиенты внимали вашим словам? Слушайте внимательнее!Научитесь слушать с одного слова… молчать!Существуют сто миллиардов типов покупателей. Попробуй разберисьК позитивным безошибочным коммуникациям8.2. Книга выставок35,5 правил успеха на выставкеПлан участия и посещения выставки/ярмаркиКаким должно быть сопровождение найденных на выставке клиентов?Часть 9. Связи… Успех через ассоциации9.1. Книга связейСвязи… Нити, ведущие к успехуДелай раз! Как найти место?Делай два! Как найти клиентов?Нахождение взаимопониманияПравила успешной работы в составе ассоциацииСвязи — это когда тебя знают важные людиПродажа в лифте. Новые высоты в налаживании связейДокументация, отслеживание и использование контактной информации«Связи»™. Правила игрыЧасть 10. Пророки и прибыли10.1. Книга лидерства8,5 качеств лидераНеобходимые условия успеха менеджера по продажеМенеджеры по продажам бывают плохими и хорошими. Это зависит от них самих10.2. Книга тенденцийНовый вид продавцов: непродавцыПри чем тут стоматология?10.3. Книга пророковХарви Маккэй и Кен Бланчард: незабываемый семинар и практичная информацияЗиг Зиглер почти провалился, почти бросил это делоТорговый доктор к вашим услугамЧасть 11. Увеличьте свой доход!™11.1. Книга чиселКонвейер успехаЧасть 12. Вы со мной согласны? Аминь12.1. Книга исходаКак отец учил меня добиваться успеха в торговле, сам того не знаяВ конце каждого дня надо все записыватьТочка зрения на торговлюКонец — это только началоПосвятите себя!Послесловие… Как я росБлагодарности