М.: Hippo, 2003. 73 с.Один из лучших в Америке тренеров по продажам Стивен Шиффман предлагает уникальную программу развития в области продаж, с которой не идут в сравнение традиционные программы обучения торговых агентов.
Вы узнаете как:
— определить, что потенциальный клиент действительно может стать вашим клиентом, и вы не тратите время напрасно;
— преодолеть негативные моменты встреч с потенциальными покупателями с помощью обезоруживающих вопросов;
— избегать неуместного предугадывания потребностей клиентов;
— преодолеть сопротивление тех, кто стоит между вами и теми, кто принимает решение;
— выделять полезные советы в Интернете.Оглавление.
Вступление.
Скрытый учебный курс продаж.
Навык № 1 Остерегайтесь советов из Интернета.
Навык № 2 Используйте проводимые компанией мероприятия, чтобы развивать отношения.
Навык № 3 Не возитесь с теми, кто не хочет с вами работать, — займитесь «охотой за словом „да».
Навык № 4 Извлекайте максимум из ситуации «Я этого не предусмотрел».
Навык № 5 Остерегайтесь «пятниц, когда ходят без галстука».
Навык № 6 Задавайте важные вопросы о своих лучших клиентах.
Навык № 7 Выясните, что изменилось.
Навык № 8 С умом используйте электронную почту.
Навык № 9 Если сомневаетесь, просите о встрече.
Навык № 10 Не стремитесь к завершению сделки.
Навык № 11 Поднимайте скользкие вопросы самостоятельно.
Навык № 12 Сделайте так, чтобы вам чаще перезванивали.
Навык № 13 Не выкладывайте все сразу! .
Навык № 14 Не сваливайте все в кучу.
Навык № 15 Будьте выше «настырной продажи».
Навык № 16 Овладейте последовательностью PIPA (Научитесь искусству проведения великолепной первой встречи).
Навык № 17 Пусть клиент раскроется перед вами.
Навык № 18 Готовьте вопросы загодя! .
Навык № 19 Не спешите с презентацией.
Навык № 20 Проверяйте полученную информацию.
Навык № 21 Задавайте себе правильные вопросы.
Навык № 22 Поймите, чего вы хотите, прежде чем откроете дверь.
Навык № 23 Проложите себе путь наверх.
Навык № 24 Заключение сделки.
Навык № 25 Избегайте десяти самых частых ошибок.
ЭПИЛОГ Не обманывайте себя.
