Praxishandbuch Firmenkundengeschäft: Geschäftsfelder, Risikomanagement, Marketing

3834915696......Page 1
Praxishandbuch
Firmenkundengeschäft......Page 3
Vorwort......Page 5
Inhaltsverzeichnis......Page 8
Teil I Kundenbedürfnisse und Profitabilität vonMarktsegmenten......Page 12
1. Einleitung......Page 13
2. Segmentierung......Page 14
2.2 Segmentspezifische Betreuungsansätze......Page 15
3.1.2 Mit hohem Aufwand umwerben......Page 16
3.2 Zielvereinbarungen......Page 17
3.3 Kundenbindung......Page 18
Literatur......Page 19
1. Kommune und Sparkasse – Partner im Wandel......Page 20
1.1 Kommunale Kunden haben steigenden Beratungsbedarf......Page 21
1.2 Neue Vertriebsausrichtung steigert den Ergebnisbeitrag......Page 23
2. Systematische Marktbearbeitung mit S-Finanzkonzept Kommune und Institutionelle......Page 24
2.1 Ganzheitliche Beratung orientiert sich am Kundenbedarf......Page 26
2.2 Der Finanz-Check als „roter Faden“ im Kundengespräch......Page 28
2.3 Weiterentwicklung von Kompetenzen......Page 30
2.4 Positive Erfahrungen im produktiven Einsatz......Page 31
4. Ausblick und Fazit......Page 33
Literatur......Page 34
1. Einleitung......Page 35
2. Enges Finanzkorsett der Kommunen......Page 36
3. Gleichgerichtete Interessen von Kommunen und Sparkassen......Page 37
4. Volumina der Kassenkredite drastisch gestiegen......Page 38
5. Lösungen vom Tagesgeld bis zu Spezialfonds......Page 39
7. Stiftungsboom eröffnet attraktive Chancen......Page 41
8. Fazit......Page 43
Teil II Strategische Positionierungen imFirmenkundengeschäft......Page 45
1. Einleitung......Page 46
2. Voraussetzungen für aktiven Vertrieb......Page 47
3. Strukturierter, systematischer Vertriebsprozess......Page 48
4. Umfassende Beratung durch Spezialisten......Page 50
5. Systematische Erfolgsmessung und Führung......Page 52
6. Fazit......Page 53
1. Einleitung......Page 54
2. Volkswirtschaftliche Bedeutung des Mittelstands und der Existenzgründungen......Page 55
3. Bedeutung von Existenzgründern für die Sparkassenorganisation......Page 56
4. Der Markt für Start-up-Finanzierungen......Page 57
4.2 Unternehmerkapital ERP-Kapital für Gründung......Page 58
4.3 KfW-Unternehmerkredit......Page 59
5. Beteiligungskapital......Page 60
5.1 Beteiligungsgesellschaften......Page 61
6. Bürgschaftsbanken......Page 62
7.2 Erfolgskriterien......Page 63
7.3 Schnittstellen im Haus......Page 64
7.4 Externes Netzwerk......Page 65
7.5 Besondere Projekte......Page 66
8. Fazit und Ziel......Page 67
1. Unternehmenskrisen......Page 68
1.1 Häufigste Insolvenzursachen......Page 69
1.3 Mindestanforderungen an das Risikomanagement (MaRisk)......Page 70
2. Rahmenbedingungen der Wirtschafts- und Finanzkrise 2009......Page 71
3.1 Risikoidentifikation......Page 73
3.3 Etablierung des Sanierungsprozesses......Page 75
3.4 Steuerung und Erfolgsmessung......Page 76
3.5.2 Klare, abgegrenzte Aufgaben......Page 77
3.5.4 Konkrete Sanierung als Projektorganisation......Page 78
4. Fazit......Page 79
1. Einleitung......Page 81
2.2 Internationale Kompetenz......Page 82
2.4 Exzellente Qualität bei Beratung und Service......Page 83
2.5 Investitionen in die Dienstleistungen für den Mittelstand......Page 84
3. Konsequenzen aus den Kundenanforderungen......Page 85
4. Exzellente Mitarbeiter als Antwort auf die Anforderungen......Page 86
5. Neue Entwicklungen im Firmenkundengeschäft......Page 87
6. Fazit und Ausblick......Page 88
Teil III Wachstumsmärkte imFirmenkundengeschäft......Page 89
1. Einleitung......Page 90
2. Corporate Finance der Sparkassen-Finanzgruppe......Page 91
2.1 „Klassische“ Finanzierungsformen......Page 93
2.2.2 Die Finanzierung über Mezzanine Capital......Page 94
2.3.1 Die Finanzierung durch Leasing......Page 95
2.3.2 Die Finanzierung durch Factoring......Page 96
3.1 Finanzierung eines Hofbrauhauses......Page 97
3.2 Investitionsmaßnahme für eine Glashütte......Page 98
Literatur......Page 99
1. Solide Unternehmensfinanzierung – wesentliche Kernfrage in allen Unternehmensphasen......Page 101
2. Förderangebote der KfW sichern die optimale Finanzierung......Page 105
3. Der Weg zu den Fördermitteln......Page 112
4. Exkurs: KfW-Förderung für den Mittelstand......Page 113
5. Checklisten......Page 114
6. Informationsquellen......Page 120
1. Einleitung......Page 121
3. Beteiligungsformen......Page 122
4. Finanzierungsanlässe und Beteiligungsstrategien......Page 124
5. Private-Equity-Geschehen in Deutschland......Page 127
5.1 Auswirkungen der Finanzkrise......Page 128
5.2 Chancen in 2010......Page 130
6.1 Schließen von Finanzierungslücken und Optimierung der Finanzstruktur......Page 131
6.2 Umsetzung von Ideen in kommerziell erfolgreiche Innovationen......Page 132
6.3 Stärkung der internationalen Wettbewerbsfähigkeit......Page 134
6.4 Bestandssicherung mittelständischer Unternehmen......Page 135
7. Vorbehalte im Mittelstand......Page 137
8. Fazit......Page 139
1. Einführung und aktueller Sachstand......Page 141
2.1 Rahmenbedingungen des übergebenden Unternehmers......Page 143
2.2 Anforderungen an das zu übergebende Unternehmen und dessen Mitarbeiter(innen)......Page 145
2.3 Anforderungen an den Übernehmenden......Page 146
3. Phasen im Nachfolgeprozess......Page 147
3.1 Vorbereitungsphase......Page 148
3.2 Umsetzungsphase......Page 149
3.3 Überleitungsphase......Page 150
4. Risiken und „Stolpersteine“......Page 151
5. Formen der Nachfolge......Page 153
5.1.2 Share Deal (SD)......Page 154
5.1.3 Exkurs: steuerliche Sensibilisierung......Page 155
5.2 Ausgewählte Übergabeformen......Page 156
5.3 Exkurs: Unternehmensträgerstiftung......Page 158
6.1 Methoden der Wertermittlung......Page 160
6.2 Grundsätze der Wertermittlung......Page 162
7. Finanzierung der Nachfolgeregelung......Page 164
8. Fazit: Nachfolgefinanzierung als Herausforderung für Kreditinstitute......Page 166
1. Einführung......Page 168
2. Finanzierungsentscheidung aus Unternehmersicht......Page 169
3. Merkmale derivativer Finanzierungsinstrumente......Page 170
4. Das Management von Zinsrisiken im Unternehmensbereich durch Derivate......Page 172
4.1 Zinsswap......Page 174
4.2 Cap, Floor, Collar......Page 176
4.3 Forward-Swap......Page 177
4.4 Swaption......Page 179
5. Derivatekooperation im Verbund Landesbank und Sparkasse......Page 182
6. Fazit......Page 183
1. Einleitung – Wachstumsmarkt Auslandsgeschäft......Page 184
2. Bedürfnisse von Firmenkunden beim „Going International“......Page 187
3. Angebot von Banken und Sparkassen im internationalen Firmenkundengeschäft......Page 188
4. Begleitung der Firmenkunden auf ausländische Zielmärkte......Page 189
5. Geschäftspolitische Aspekte für ein Firmenkundengeschäft mit globaler Reichweite......Page 193
6. Fazit......Page 197
2. Single Euro Payments Area (SEPA)......Page 198
2.1 Infrastrukturelle SEPA-Auswirkungen erhöhen Wettbewerb......Page 199
2.2 SEPA-Verfahren auf dem Vormarsch......Page 201
2.3 Die SEPA-Überweisung......Page 203
2.4 Die SEPA-Basislastschrift („SEPA Core Direct Debit“)......Page 205
2.5 Die SEPA-Firmenlastschrift („SEPA B2B Direct Debit“)......Page 207
2.6 SEPA-Formate: europaweit eine Sprache......Page 208
3. EBICS – der internetbasierte Kommunikationsstandard für Firmenkunden......Page 209
4. Die EU-Richtlinie über Zahlungsdienste......Page 210
5. Internationaler Zahlungsverkehr – Entwicklungslinien......Page 211
6. Cashmanagement als Kerndienstleistung für Firmenkunden......Page 212
1. Probleme der Finanzierung im Mittelstand......Page 215
2.2 Ablauf eines Factoringgeschäfts......Page 216
2.3 Factoringfunktionen......Page 217
2.3.1 Finanzierungsfunktion......Page 218
2.3.2 Delkrederefunktion......Page 219
2.3.3 Dienstleistungsfunktion......Page 220
3.1 Auswirkungen auf Eigenkapitalquote und Rentabilität......Page 221
3.2 Anwendungsbereiche......Page 222
3.3 Einbeziehung einer bestehenden Warenkreditversicherung......Page 223
4.2 Stilles Factoring......Page 224
4.5 Reverse-Factoring......Page 225
5. Gegenüberstellung von Kosten und Nutzen des Factorings......Page 226
6.1 Forderungen des Unternehmens......Page 227
6.3 Kreditfähigkeit und Kreditwürdigkeit des Unternehmens......Page 228
7. Fazit......Page 229
1.1 Charakteristika und Nutzen des Leasings......Page 231
1.2 Volkswirtschaftliche Bedeutung und Potenzial......Page 233
2. Herausforderungen und Wachstumsfelder......Page 236
3. Leasing bleibt Wachstumsmarkt......Page 238
4.1.1 Leasing wächst dynamisch......Page 239
4.1.2 Gute Marktdurchdringung im Firmenkundengeschäft nutzen......Page 240
4.2.2 Keine Kapitalklemme......Page 241
4.3.1 Neue Geschäftsausrichtung der Sparkassen-Finanzgruppe......Page 242
4.3.2 Die Besten der Branche im Verbund......Page 244
5. Sparkassen-Leasing kommt voran......Page 245
6. Ausschöpfung der Marktpotenziale im Verbund......Page 246
7. Fazit und Ziel......Page 248
1. Einleitung......Page 249
2. Zentraler Vorteil bei PPP … Effizienzgewinne durch Lebenszyklusbetrachtung......Page 250
3. Aktueller Stand der PPP-Initiative in Deutschland......Page 251
4. Neue Impulse auf Bundesebene......Page 252
5. Finanzierung ist ein zentraler Bestandteil von PPP-Projekten......Page 253
6. Grundzüge der Projektfinanzierung......Page 255
7. Grundzüge der Forfaitierung......Page 256
1. Einleitung......Page 258
2. Herausforderungen und Chancen für Kommunen, Mittelstand und Sparkassen......Page 259
3. Definitionen und Ausgangssituation......Page 261
4. Das Werklohnstundungsmodell......Page 262
5. Ablauf eines PPP-Projektes am Beispiel des Neubaus der Hauptund Realschule in Hanstedt / Nordheide......Page 263
6. Vorteilsargumentation gegenüber möglichen Einwänden......Page 264
7. Praxisbeispiel Schulgebäude: Planen, Bauen, Finanzieren ƒ und Verwerten......Page 265
8. Praxisbeispiele erfolgreicher PPP-Projekte im Landkreis Harburg unter Beteiligung der Sparkasse Harburg-Buxtehude......Page 268
9. Zusammenfassung......Page 272
1. Einleitung......Page 274
2.1 Bedeutung der Direktzusage in der betrieblichen Altersversorgung......Page 275
2.2 Probleme durch die Bildung von Pensionsrückstellungen......Page 276
3.1 Neubewertung von Pensionsrückstellungen......Page 277
3.2 Auswirkungen der Neubewertung von Pensionsrückstellungen......Page 278
4. Gestaltungsmöglichkeiten für Unternehmen durch das BilMoG in der bAV......Page 280
5.1 Geschäftsansätze für Banken durch das BilMoG in der bAV......Page 283
5.2 Vorgehensweise bei der Kundenansprache und Überleitung zum Spezialisten......Page 284
5.3 Notwendigkeit einer betriebswirtschaftlichen Beratung in der bAV......Page 286
6. Fazit: BilMoG als Geschäftschance für das Firmenkundengeschäft nutzen......Page 287
1. Einführung......Page 288
2. Grundlagen......Page 289
3. Änderungen durch das Gesetz zur Verbesserung von Rahmenbedingungen für die Absicherung flexibler Arbeitszeitregelungen (Flexi II)......Page 290
3.1 Insolvenzsicherung......Page 291
3.2 Kontenführung „in Zeit“......Page 293
3.4 bAV-Option......Page 294
4.3 Übergangsregelung......Page 295
4.6 Angemessenheit der Zuführungen zum Zeitwertkonto......Page 296
4.9 Planwidrige Verwendung......Page 297
6. Fazit......Page 298
1. Einleitung......Page 300
2.1 Abgrenzung von Zeitwertkonten und betrieblicher Altersversorgung......Page 301
2.2 Harmonisierung eines betrieblichen Versorgungswerks mit einem Zeitwertkontensystem......Page 302
2.3 Vorteile von Zeitwertkonten......Page 304
3. Zeitwertkonten und Altersteilzeit......Page 305
4. Vergleich von Zeitwertkonten und Altersteilzeit......Page 307
5. Fazit und Ausblick......Page 308
1. Einleitung......Page 309
2.1 Anlageverhalten von mittelständischen Unternehmen......Page 310
3. Finanzplanung als Voraussetzung für das Anlagemanagement von Unternehmen......Page 311
4. Anlageziele und Asset Allocation......Page 312
4.1 Anlageprofil......Page 313
4.2 Strategische Asset Allocation......Page 314
4.3 Taktische Asset Allocation......Page 317
5. Unternehmerische Beteiligungen als Alternative zur Anlage am Kapitalmarkt......Page 318
6.1.1 Dokumentations- und Informationsfunktion......Page 321
6.1.2 Kontrollfunktion......Page 322
6.1.3 Analysefunktion......Page 323
6.2 Ziele des Vermögenscontrollings......Page 324
7. Fazit......Page 326
1. Einleitung......Page 327
2.1 Die (gemeinnützige) Stiftung als Erbe des Privatvermögens des Stifters......Page 328
3. Welche steuerlichen Vorteile genießen der Stifter und die Stiftung?......Page 329
4.1 Welche Hintergründe erkennen wir?......Page 330
4.2 Von welchen Motiven und Vorteilen lassen sich Stifter leiten?......Page 331
4.4 Welche Besonderheiten sind bei der Gründung einer Stiftung zu beachten?......Page 332
5.1 Auf welcher Grundidee fußt dieunternehmensverbundene Stiftung?......Page 334
5.2 Wie können diese Ziele realisiert werden?......Page 335
5.4 Welche Bedeutung kommt dem Ausschüttungsverhalten des Unternehmens zu?......Page 336
7. Welche Bedeutung haben Sicherheit, Rendite und Liquidität bei der Anlage des Stiftungsvermögens?......Page 337
8. Welche Form der Unterstützung bietet die Sparkassenorganisation beim Vermögensmanagement der Stiftungen an?......Page 338
10. Welche konzeptionelle Unterstützung leistet der DSGV?......Page 340
10.1 Leistungsangebot für Stifter und Stiftungen......Page 341
10.4 Stiftungsverwaltung......Page 342
10.5 Stiftungen als Nachfolgelösung......Page 343
11. Welche Kunden sind prädestiniert für das Stiftungsmanagement?......Page 344
12.1 Entscheidungsprozess für den Aufbau des Geschäftsfelds Stiftungen......Page 345
13. Wie werden Stiftungen und Sparkassen in der Kommunikation unterstützt?......Page 348
14. Fazit: Die geschäftspolitische Bedeutung des Stiftungsmanagements für Sparkassen und Landesbanken......Page 349
2.1 Gesetzliche und politische Grundlagen......Page 351
2.2 Gesellschaftliche/demografische Entwicklung......Page 352
2.4 Klimawandel......Page 354
2.5.2 Bedienbarkeit von Altersvorsorgeversprechen......Page 355
2.7 Wettbewerbsdruck in allen Sparten......Page 356
2.8 Entwicklung der unterschiedlichen Vertriebswege in der gewerblichen Kompositversicherung......Page 357
3.1 Erkennen und Analysieren zukünftiger Risiken/Risikoveränderungen für Firmenkunden......Page 358
4.1 Klares Profil bei der Risikomodellierung......Page 359
4.3 Me-too-Ansätze vs. Alleinstellungsmerkmale......Page 360
5.1 Risiken durch gesellschaftliche und demografische Entwicklungen......Page 361
5.2 Risiken durch den Klimawandel......Page 362
5.3.2 Das Bündelprodukt für kleinere und mittlere Betriebe – die Gewerbepolice......Page 363
5.3.5 Umweltschadenversicherung......Page 364
5.3.7 Zusammenwirken von Finanz- und Versicherungsberatung am Beispiel der Sparkassen-Finanzgruppe......Page 365
6. Fazit......Page 366
1. Die Kreissparkasse Köln in volatilen Märkten......Page 367
2.1 Maßnahmenpakete für Erfolg und Mehrwert......Page 368
2.1.1 Erfolgsfaktor Kundenbeziehungsmanagement......Page 369
2.2 Mit Struktur zum Erfolg......Page 370
2.2.1 Kunden differenziert betreuen......Page 371
2.2.2 Gesprächsqualität steigern durch S-FinanzCheck und Jahresgespräch......Page 372
2.2.3 Vertriebssteuerung beginnt beim Firmenkundenbetreuer......Page 374
2.3 Produktspezialisten unterstützen aktiv......Page 376
3.1 Die Rolle des Vertriebsmanagements Firmenkunden......Page 377
3.3 Professionelles Produktportfoliomanagement......Page 378
3.4 Mitbewerber beobachten......Page 379
3.6 Kundenkommunikation … der Schlüssel zum Erfolg......Page 380
3.6.3 Image in der Finanzkrise......Page 381
4. Fazit: Mit ŒFiF durch die Finanzkrise......Page 383
1. Einleitung......Page 385
2.1 Das Konzept VR-FinanzPlan Mittelstand......Page 386
2.1.1 Die Philosophie......Page 387
2.1.3 Die Inhalte......Page 388
2.2 ProFi – Professionalisierung im Firmenkundengeschäft......Page 390
2.3 Der VR-FinanzPlan Agrar......Page 392
3. Fazit......Page 393
1. Einleitung......Page 394
2.1 Portfolio der Finanziers......Page 395
2.3 Individuelle Entscheidungshoheit der Finanziers......Page 396
3. Integrierter Beratungsund Produktansatz der Banken......Page 397
3.1 Bestandsaufnahme......Page 398
3.2 Projektion der wirtschaftlichen Entwicklung/Szenarioanalysen......Page 399
3.3.1 Angemessenheit für das operative Geschäft......Page 400
3.4 Kombination verschiedener Finanzierungsinstrumente......Page 401
3.4.2 Schuldscheindarlehen......Page 402
3.4.4 Factoring/Asset Backed Securities (ABS)......Page 403
3.4.6 Eigenkapital......Page 404
4. Fazit......Page 405
Teil IV Risikomanagement......Page 406
1. Strategiegespräch und Kommunikation......Page 407
2.1 Für Mittelständler zählt die ganzheitlicheBetrachtung......Page 411
2.1.2 Sparkassen-Finanzkonzept Firmenkunden: Systematische Erfassung der Kundenbedürfnisse im Grundsatzgespräch......Page 412
2.1.3 Musterkundenportfolios unterstützen bei der Auswahl passender Produktlösungen......Page 413
2.2.1 Das Stärken-Potenzial-Profil macht das Ratingergebnis im Jahresgespräch transparent und verständlich......Page 414
2.2.2 Besondere Betreuung in der Konjunkturkrise......Page 418
Unknown......Page 0
3. Fazit: Umfassende und transparente Beratung zahlt sich aus … für das Unternehmen und für die Sparkasse......Page 419
2. Grundlagen......Page 421
3. Altsysteme … gängige Probleme vormaliger Risikoaufschläge......Page 425
4.1 Inputparameter … fehlende Datenhistorien und andere Unzulänglichkeiten......Page 426
4.2 Herausforderung Geschäftsund Risikopolitik … Rahmenbedingungen für die Ausgestaltung der Risikoprämien......Page 429
4.3 Wettbewerb und Verhandlungsmacht … kundenindividuelle Komponenten bei der Festsetzung von Risikoprämien......Page 432
4.4 Leistungsbezogene Entgelte … unerwünschte Anreizwirkungen bedürfen der Kontrolle bzw. der Korrektur......Page 434
5. Fazit......Page 435
1. Einleitung......Page 437
2.1 Erarbeitung der Preisstrategie......Page 438
2.2 Entwicklung des Pricing-Prozesses......Page 440
2.3 Aufbau eines Preisinformationssystems......Page 441
2.4 Zwischenfazit......Page 443
3.1 Grundlagen zur Differenzierung......Page 444
3.2.1 Ausgangslage......Page 445
3.2.3 Ergebnis......Page 446
3.3 Vorgehen: Produktoptimierung......Page 448
3.4 Überblick über die optimierte Produktlandschaft......Page 449
4. Fazit: die Erfolgsfaktoren intelligenten Preisund Produktmanagements......Page 450
Teil V Finanzkommunikation......Page 452
Der Firmenkundenbetreuer als Unternehmenspartner – Anforderung an Qualifikation und Führung......Page 453
1. Einführung......Page 461
2.1 Die vier Ebenen der Kommunikation......Page 462
2.2 Das Selbstwertgefühl des Gesprächspartners......Page 464
3.1 Die Finanzierungserfordernisse des Mittelstands......Page 465
3.2 Rechtliche Rahmenbedingungen der Banken......Page 466
4.1 Steigender Informationsbedarf ist kein Selbstzweck......Page 467
4.2 Die Bedeutung des Ratings......Page 468
4.3 Das Sparkassen-StandardRating als Kommunikationsbrücke......Page 469
4.4 Kommunikationsanlässe schaffen und pflegen......Page 470
5. Fazit......Page 473
1. Einleitung......Page 474
2. Gestiegene Bedeutung der Finanz-Kommunikation......Page 477
3. Erfolgsrezepte der Finanz-Kommunikation......Page 478
4. Was Apostel besser machen......Page 482
5. Die skeptischeren Kapitalgeber......Page 485
6. Beratung mitunter am Bedarf vorbei......Page 488
7. Kommunikationsklemme statt Kreditklemme......Page 489
8. Defizite erhöhen Anforderungen an Unternehmen......Page 490
9. Fazit und Handlungsempfehlungen für Unternehmen und Kapitalgeber......Page 492
Die Herausgeber......Page 494
Die Autorinnen und Autoren......Page 495
B......Page 504
D......Page 505
F......Page 506
I......Page 507
K......Page 508
M......Page 509
R......Page 510
S......Page 511
V......Page 512
Z......Page 513