СПб.: Питер, 2006. — 224 с.В книге рассматриваются вопросы эффективного управления продажами товаров повседневного спроса и высокой оборачиваемости (fast moving consumer goods FMCG) — продуктов питания, средств личной гигиены, бытовой химии, косметики, сигарет и т. д. Автор, имеющий более чем 12-летний опыт работы в российских и зарубежных компаниях на различных должностях в области продаж FMCG, рассказывает о том, как правильно прогнозировать сбыт, разрабатывать стратегии продаж, создавать организационные структуры, эффективно работать с торговым персоналом, и о других актуальных для сбытового подразделения вещах. Книга содержит готовый материал для использования на практике примеры должностных инструкций, элементов коммерческой политики, аттестации персонала, программ обучения и т. д. Издание предназначено руководителям отделов сбыта, менеджерам по продажам и всем, чья деятельность связана с реализацией товаров FMCG.Содержание
Введение
Что такое продажи и их значение в деятельности коммерческого предприятия. Основные этапы личных продаж
Современные проблемы на пути осуществления процесса продаж
Задачи управления продажами. Создание потребительской лояльности
Основные задачи управления продажами
Создание потребительской лояльности
Этапы создания системы эффективного управления продажами
Процесс планирования. Постановка целей. Принцип SMART
Планирование управления продажами
Оценка потенциала компании и прогноз продаж
Методы прогнозирования продаж
Управление бюджетом
Создание стратегии продаж
Условия формирования стратегии4
Оценка эффективности существующей стратегии
Виды стратегий
Создание организационной структуры
Типы организационной структуры
Структура отдела продаж в зависимости от специализации. Типы продавцов
Функциональные обязанности торгового персонала
Ключевые показатели работы
Руководство отделом продаж. Роль начальника отдела продаж как лидера преобразований. Преодоление сопротивления переменам
Работа с персоналом
Основные функции деятельности торговых представителей
Факторы, определяющие работу успешных торговых представителей
Последовательность действий руководителя по работе с персоналом
Планирование работы с персоналом
Поиск и подбор персонала. Как найти хорошего продавца
Обучение персонала
Мотивация персонала. Подход к решению задачи
Нужно ли применять демотивацию персонала?
Как можно спасти ценного сотрудника?
Значение проведения аттестации
Зачем руководителю нужна корпоративная культура?
Политика продаж
Определение правил игры
Структура политики продаж компании
Приложение
Определения национальных и локальных розничных и мелкооптовых сетей
А. Национальные сети
Б. Локальные сети
Приложение
Определения типов торговых точек
