Методическое пособие / А.В. Брюханова, Ю.Ф. Кушелев, В.В. Перемолотов и др. — М.: БДЦ-Пресс, 2006.Характеристика профессии страхового агента
Психологические основы страхования
Представления и стереотипы, связанные с профессией страхового агента
Влияние сложившегося образа страхового агента на привлечение в бизнес людей с высоким потенциалом
Описание, "портрет" профессии страхового агента (взгляд с разных сторон)
Содержание и характеристики трудовой деятельности страхового агента
Специфика работы, связанная с продажей услуг
Знания и умения, необходимые страховому агенту
Профессиональные обязанности, функции и задачи страхового агента
Самостоятельность и ответственность в работе страхового агента
Требования, предъявляемые к кандидату на должность страхового агента
Индивидуальная мотивация потенциального агента на работу в данной сфере
Основные преимущества работы в страховании
Основные мотивы, которые влияют на работу страховых агентов
Профессионально важные качества, необходимые страховому агенту
Доверие клиента - основа развития страхового бизнеса
Уровень личностной зрелости и высокая потребность в достижении - важные составляющие профессионального успеха агента
Диагностический инструментарий для выявления характеристик страхового агента
Личностные опросники как средство выявления необходимых профессионально важных качеств
Проективные методики - эффективный инструмент выявления необходимых личностных характеристик
Проективные вопросы
CASE-интервью, или ситуационное интервью
Анализ метапрограмм и лингвистический анализ речи
Процесс - результат
Активность - рефлективность
как оценить агентскую сеть и спланировать ее развитие
О системном подходе к вопросу развития агентской сети
Оценка имеющегося и недостающего ресурса
Образ компании
Целевой рынок
Продукт
Ценообразование
Сервис
Канал продаж
Менеджмент
Система управления
Реклама
Предложение
Как оценить качество агентской сети?
Планируем развитие агентской сети по методу DOME
Как произвести расчет необходимого количества агентов?
Деловая игра "Расчет количества агентов, необходимого для достижения запланированных результатов"
Эмпирические коэффициенты (пример расчета)
Как построить эффективную агентскую сеть
Агент - панацея и головная боль компании
"Старые" агенты
"Новые" агенты
Подготовка страховых продуктов
Правила страхования
Технологический регламент
Буклет
Десять причин для страхования в компании
Строим систему набора
Технология набора страховых агентов
Темп набора
Контингент
Способы набора агентов
Общий план работы
Выбор носителя рекламы
Рубрика
План размещения рекламы
Объявление
Организация приема телефонных звонков
Инструкция для секретаря
Учет откликов на рекламу
Контроль за работой секретарей
Обеспечение процесса проведения обучения
Первый контакт и обучение
Организационные мероприятия, связанные с проведением первичной встречи и собеседования с потенциальными агентами
Время собеседования
Презентация профессии. Презентация компании
Лекция о страховании как сфере человеческой деятельности
Тестирование
Главный вопрос первой лекции.
Обучение
Окончание обучения
Управление агентами
Технология управления сетью страховых агентов
Планирование работы страховых агентов
Организация работы страховых агентов
Контроль работы агентской сети компании
Стимулирование деятельности персонала и страховых агентов компании
Материальное и нематериальное стимулирование персонала
Ключевые принципы, лежащие в основе трудовой мотивации
Основные принципы лежащие в основе трудовой мотивации
Оценка удовлетворенности потребностей работника методом парных сравнений
Мотивационная направленность личности
Методика "Мотивация к избеганию неудач" (Т. Элерс)
Особенности связи мотивационной направленности и трудового поведения
Значение потребности в аффилиации в деятельности менеджера (агента)
Мотивационная структура личности
Типы достижительной трудовой мотивации
Избегательная трудовая мотивация
Виды стимулирования
Способы воздействия на элементы трудовой мотивации сотрудников со стороны организации различными стимулами
Цели системы мотивации персонала компании в зависимости от этапа развития бизнеса
Теория Герцберга
Диагностика (анализ состояния) системы мотивации компании
Мотивационные исследования: диагностика эффективности системы мотивации компании
Методы исследования мотивационного фона компании
Разработка и коррекция системы стимулирования
Теория справедливости Дж. Стейси Адамса
Теория ожиданий В. Врума
Построение социологических шкал зарплат
Краткий обзор видов материального стимулирования
Неизменяемая (условно неизменяемая) часть заработной платы
Переменная часть заработной платы
Другие показатели работы, используемые для планирования денежных выплат
Метод "пробного прогона"
Анализ эффективности расходов на персонал
