Author(s): Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон
Предисловие
Вступление
I. Проблема
1. Не настаивайте на своей позиции
Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям
Споры по поводу позиций неэффективны
Споры относительно позиций угрожают сохранению отношений
Когда в переговорах участвуют несколько сторон, ситуация еще более усугубляется
Согласие со всеми – еще не выход
Всегда есть альтернатива
II. Метод
2. Отделяйте людей от проблемы
Участники переговоров – в первую очередь люди
Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и связанные со взаимными отношениями
Отделяйте отношения от материальных интересов: всегда помните о человеческом факторе
Восприятие
Эмоции
Общение
Положительная роль предупредительных мер
3. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях
Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции
Как выявить интересы сторон?
Влияние на мои интересы
Воздействие на групповые интересы
Говорите об интересах
4. Изобретайте взаимовыгодные варианты
Диагноз
Преждевременное суждение
Поиск единственного ответа
Предположение о фиксированном характере проблемы
«Решение их проблем – это их проблема»
Рецепт
Отделение изобретательства от оценки
До мозгового штурма
Во время мозгового штурма
После мозгового штурма
Увеличивайте число приемлемых вариантов
Ищите взаимную выгоду
Облегчите другой стороне принятие решения
5. Настаивайте на использовании объективных критериев
Решение, основанное на самолюбии, обходится дорого
Пример использования объективных критериев
Формирование объективных критериев
Переговоры с использованием объективных критериев
«Это политика компании»
III. Да, но…
6. Как быть, если они сильнее? Обдумайте НАОС
Самозащита
Постарайтесь выжать из своих ресурсов максимум возможного
Когда другая сторона явно сильнее
7. Что если они не захотят играть по вашим правилам?
Переговорное джиу-джитсу
Используйте процедуру одностороннего посредничества
Включайте другую сторону в игру. «Дело “Джонс Риэлти” и Фрэнка Тернбулла»
8. Что если другая сторона прибегнет к грязным трюкам?
Как договориться о правилах игры?
Некоторые наиболее распространенные грязные приемы
Умышленный обман
Психологическая война
Позиционное давление
Не будьте жертвой
IV. Заключение
Три основных аспекта
Вы это всегда знали
Учитесь на практике
Выигрывайте
V. Десять вопросов о том, как всегда слышать «да»
О справедливости и «принципиальных» переговорах
Вопрос 1: «Имеет ли вообще смысл отстаивать изначально занятую позицию?»
Вопрос 2: «Что делать, если у другой стороны иное представление о справедливости?»
Вопрос 3: «Должен ли я быть справедливым, если по отношению ко мне совершается несправедливость?»
Об отношениях с людьми
Вопрос 4: «Что делать, если основная проблема заключается в самих людях?»
Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры с кем угодно – даже с террористами или с Гитлером? Когда вступать в переговоры не следует?»
Вопрос 6: «Как следует изменять подход к переговорам с учетом личностных, половых, культурных и иных различий между участниками?»
О тактике
Вопрос 7: «Как решить вопросы о месте встречи, о том, кто должен делать первое предложение, и о том, с какого предложения начинать?»
Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения вариантов решения к принятию определенных обязательств?»
Вопрос 9: «Как проверить все ваши идеи на практике, не подвергая себя слишком большому риску?»
О силе
Вопрос 10: «Как изменить ход переговоров, если другая сторона явно обладает большей силой? Как увеличить собственную переговорную силу?»
Об авторах
Благодарности
