Dieses Buch bietet unverzichtbares Know-how zu Theorie und Praxis des Vertriebs, dem wichtigsten Umsatz- und Werttreiber eines jeden Unternehmens. Im Vertrieb als "Frontlinie" werden wichtige Geschäftserfolge vorbereitet und umgesetzt. Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter, aber auch Fachleute aus Produktion, Technik und Marketing profitieren von der prägnanten Darstellung der relevanten Themen in diesem Buch. Nach der Lektüre sollten Sie die wichtigsten Phasen des Verkaufsprozesses bei der Neukundengewinnung und beim Verkauf an Bestandskunden bis zum Geschäftsabschluss verstehen und mit den hier beschriebenen typischen Problemen der Verkaufsleistung vertraut sein. Um ein starkes Vertriebsumfeld zu schaffen, wissen Sie außerdem, welche Qualitäten sowohl die Vertriebsleiter als auch die idealen Verkäufer benötigen und wie Sie ein erfolgreiches Vertriebsteam und eine hochwertige Vertriebsorganisation aufbauen können. Schließlich werden Sie durch die Anwendung der Prinzipien der vertriebsorientierten Unternehmensführung in die Lage versetzt, sofortige und dauerhafte Verkaufserfolge zu erzielen.
Author(s): Stefan Hase; Corinna Busch
Publisher: Springer Gabler
Year: 2023
Language: German
Pages: 151
Inhaltsverzeichnis
Über die Autoren
Abbildungsverzeichnis
Tabellenverzeichnis
1: Einführung: Unverzichtbares Vertriebswissen
Literatur
2: Der Beginn des Vertriebszeitalters: Ein erstes Grundverständnis
2.1 Die Grundlagen des Vertriebs
2.1.1 Definition und Kernelemente des Vertriebs
2.1.2 Unterscheidung zwischen B2B- und B2C-Vertrieb
2.1.3 Faktoren des modernen Vertriebs
2.2 Die Vertriebsarena
Literatur
3: Der Vertriebsprozess
3.1 Neukundenakquise
3.2 Erstgespräch
3.3 Bedarfsanalyse
3.4 Argumentation
3.5 Preisgespräch
3.6 Abschlussphase
3.7 After Sales
Literatur
4: Das Vertriebsumfeld
4.1 Vier Formen der Strukturierung einer Vertriebsorganisation
4.2 Verwaltung von Schnittstellen
4.2.1 Schnittstellen innerhalb des Vertriebs
4.2.2 Schnittstellen zu anderen Funktionsbereichen
4.3 Umgang mit Ethik
4.3.1 Ethische Herausforderungen für Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter
4.3.2 Unethisches Verhalten aufgrund von Sollvorgaben
4.3.3 Schaffung eines ethischen Arbeitsklimas
4.3.4 Management eines ethischen Arbeitsklimas
4.4 Entwicklung einer vertriebsorientierten Organisation
4.5 11 Punkte für den Aufbau einer vertriebsorientierten Organisation
Literatur
5: Das Vertriebssteam
5.1 Der Vertriebsleiter
5.1.1 Erforderliche Qualifikationen
5.1.2 Typische Leistungsprobleme
5.1.3 Aufgaben und Zuständigkeiten eines Vertriebsleiters
5.2 Der ideale Vertriebsmitarbeiter
5.2.1 Allgemeine Erfolgsfaktoren
5.2.2 Positive Einstellung
5.2.3 Verkaufsfähigkeiten
5.2.4 Zeitmanagement
5.2.5 Routenmanagement
5.3 Ein erfolgreiches Vertriebsteam
5.3.1 Die vier Akteure
5.3.2 Schlüsselfaktoren für erfolgreiche Teamarbeit
Literatur
6: Das Vertriebsmanagement
6.1 Ein erfolgreiches Vertriebsteam leiten
6.1.1 Zentrale Führungsprinzipien
6.1.2 Schlüsselaufgaben der Führung
6.1.3 Aufbau und Entwicklung eines erfolgreichen Vertriebsteams
6.2 Ausbildung und Entwicklung
6.2.1 Bedeutung und Nutzen von Vertriebsschulungen
6.2.2 Entwicklung von Schulungsprogrammen für den Vertrieb
6.2.3 Typische Fehler im Vertriebstraining
6.3 Rekrutierung und Einarbeitung der richtigen Talente
6.3.1 Das Einstellungs- und Auswahlverfahren
6.3.2 Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter
6.4 Bewertung von Vertriebsmitarbeitern
6.4.1 Der Prozess der Bewertung von Vertriebsmitarbeitern
6.4.2 Messgrößen im Vertrieb
6.4.3 Instrumente für die Leistungsbewertung
6.4.4 Typische Fehler bei Leistungsbeurteilungen
6.4.5 Gesprächstechniken
Literatur
7: Fazit: Management von Vertriebsaktivitäten
Literatur
Literatur
