3-e изд. — М.: Эксмо, 2005. — 200 с.: ил. — ISBN 5-699-10820-3.Книга Ребрика С. А является методическим пособием для индивидуального и корпоративного обучения методами продаж. Отдельное внимание уделено материалам профессора Линкера из университета Кёльна по технологиям продаж. Издание используется в курсе подготовки специалистов школы бизнеса МИРБИС.Содержание:НЛП: уроки мастерства
Истоки техник НЛП
Бендлер и другие
Принципы НЛП в продажах
Каждый клиент — ваш университет
Управляй ресурсным состоянием
Корректируй свои действия
Расширяйте поле выбора
Основные понятия НЛП
Задачи НЛП в продажах
Ситуативное программирование
Виды программирования
Элементы ситуативного программирования
Поведение порождает поведение
Инструменты ситуативного программирования
Самопрограммирование
Осознайте свои стереотипы
Программирование на успех
Ресурсное состояние
Персональные продажи
Персональные продажи
Ценность — критерий покупки
Факторы выгодности товара
Ситуативная модель продаж
Профессионализм в продажах
Пять этапов персональной продажи
Ролевая позиция для каждого этапа
Правила прохождения этапов
Установление контакта
Резюме классического подхода
Компоненты первого впечатления
Подход на основе НЛП
Три фокуса внимания.
Построение доверия покупателя
Конгруэнтность покупателю
Собственная конгруэнтность
Микроструктура контакта
Правила поведения
Разведка и оценка клиента
Резюме классического подхода
Пять причин, задавать вопросы
Кратко о типах вопросов
Техника опроса «СПИН»
НЛП на этапе разведки
Стили задавания вопросов
Контроль за ситуацией: продавец или покупатель
Модель диалога из 7 шагов на этапе "Разведка" с элементами контроля за поведением клиента
Мифы о слушании
Экспертная презентация
Резюме классического подхода
Техника "СВ"
Эмоции и логика
Элементы НЛП в проведении презентаций
Модель диалога из 5 шагов на этапе презентации с элементами контроля за поведением клиента
Работа с возражениями
Резюме классического подхода
Рекомендации при ответе на возражения: пять шагов сближения
Тактика ответов на возражения
Возражения и техники НЛП
Разбор примеров
Модель диалога из 6 шагов на этапе "Возражения" с элементами контроля поведения клиента и "захватом"
Нахождение общего языка
Уточняющие вопросы
Методы работы с возражениями
Контроль эмоционального состояния
Приемы из психотерапии
Находки опытных продавцов при работе с возражениями
Невербальная продажа (Вольфганг Линкер, Гермния. Перевод Моревой З.Н.)
О значении невербальной коммуникации
Желание и действительность
Интерпретация или воздействие на процесс
Невербальная коммуникация и конгруэнтность
Контакт глаз и внимание клиента
Управление общением: модель Майкла Гриндера
Использование карточек для научения
Другой фокус
16 принципов "бизнес и ты"
Послесловие
